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Génération de leads

Comment générer plus de leads ?

 

La génération de leads est à la base de votre stratégie marketing pour développer votre activité. De nombreuses mécaniques existent afin de générer des leads qualifiés, nous vous expliquons tout.

 Qu’est-ce qu’un lead ?

Le terme “lead” est un anglicisme pour désigner les pistes commerciales. Il ne s’agit pas d’une vente directe réalisée, mais bien d’une prise de contact ou d’informations d’un prospect. La génération de leads est au cœur de la plupart des stratégies digitales.

Le prospect à l’état brut

Le lead est un prospect à l’état brut, c’est-à-dire frais qui n’a pas encore été requalifié par vos soins pour identifier les besoins et les attentes. Cela ne signifie pas qu’il n’est pas qualifié, mais nécessairement ce lead nécessite une prise de contact et une découverte pour comprendre la demande du prospect. En règle générale, le lead brut arrive par un formulaire de contact simple. L’intérêt est de favoriser la génération de leads, plus le formulaire est simple, plus les demandes entrantes sont nombreuses. 

De leads bruts à leads qualifiés

Ce lead est certainement trop brut pour être exploité en l’état. Comme une pierre qu’il faut polir, le lead a besoin d’être soigné et retraité par vos équipes commerciales. Ce retraitement pourrait être limité en créant un tunnel complet de qualification en ligne. Cela permettrait de gagner en niveau de qualification. Toutefois, par expérience, plus le formulaire de demande ou le tunnel de conversion est long, moins il est rempli. Qui a envie de remplir une demande en 5 étapes? qui connait parfaitement son besoin et le précise dans un formulaire de contact? D’où l’intérêt de votre intervention pour qualifier les leads que vous avez reçu. De plus, la qualification varie selon le niveau de maturité du lead et sa provenance.

Comment traiter les leads générés ?

Le processus de traitement des leads

Arrivé dans votre CRM ou votre boite mail, le lead doit intégrer un processus commercial dans votre entreprise. Vous devez identifier qui traite la demande entrante ? dans quel délai? de quelle manière ? par téléphone? par email ? quel discours commercial tenir? quelles informations doivent-être collectées pour rendre ce lead efficace? Comme un chaland qui entre dans un point de vente, il faut l’accompagner et identifier son besoin pour lui présenter la meilleure solution.

 

La réactivité

La réactivité est souvent l’une des clés du succès final de la génération de leads. Plus vous évoluez sur un marché concurrentiel, plus il est nécessaire d’être réactif pour traiter le lead. En effet, un prospect a aujourd’hui la possibilité de comparer et de solliciter plusieurs acteurs en quelques clics. Aussi, quand il vous fait une demande, il peut en avoir fait deux ou trois autres au même moment. Nous recommandons en règle générale d’être capable de les traiter sous 48h afin de faire le point avec le prospect, de positionner un rendez-vous, d’envoyer un devis, …

Le suivi des prospects

Selon les activités et les investissements, les leads entrants peuvent être relativement nombreux proportionnellement à votre taille d’entreprise. Quelque part tant mieux, c’est ce que nous vous souhaitons ! Toutefois, il est important de pouvoir calibrer la capacité à traiter ces pistes. En effet, environ 30% des leads ne sont jamais rappelés et 50% des commerciaux arrêtent de traiter la piste après une seule tentative de contact. Au-delà du business qui ne se fait pas, c’est aussi 30 à 50% de votre investissement qui devient une dépense inutile. Nous vous recommandons vivement de mettre en place des outils de suivi pour votre génération de leads. Cela fait évidemment partie intégrante de l’accompagnement d’Odiens pour s’assurer de votre réussite.

Comment générer des leads?

Différentes stratégies et techniques peuvent permettre le développement du nombre de leads entrants. Internet offre de nombreuses possibilités. A chaque situation, une analyse sur-mesure est nécessaire pour vous proposer la meilleure stratégie.

Augmenter votre audience

Aussi simple que cela, si vous souhaitez augmenter le nombre de leads générés, il faut partir de la base: votre audience. La mise en place d’une stratégie d’acquisition de trafic est alors indispensable pour développer votre transformation. Il faut bien distinguer que l’acquisition de trafic et de la conversion sont deux éléments bien distincts qui se traitent différemment. Concernant l’augmentation de votre audience, vous avez certainement des potentiels non identifiés ou non traités. En référencement naturel, avez-vous mis en place une stratégie de contenus pour couvrir l’ensemble des requêtes de votre marché? avez-vous identifié les concurrents que vous pouvez challenger ? Parallèlement, avez-vous mis en place des campagnes payantes type liens sponsorisés, google shopping (pour les e-commerçants), des social ads, … ? Un mix webmarketing doit être au centre de votre stratégie de développement d’audience. Nos directeurs conseil peuvent vous accompagner sur ce qui constitue la première étape de votre génération de leads.

Améliorer votre attractivité

Acquérir toujours plus de visiteurs et de leads oui, mais soigner votre attractivité est également un facteur important à prendre en compte. 90% des internautes consultent le web avant de prendre une décision d’achat.Dans un marché concurrentiel, entre plusieurs acteurs, ce qui fera la différence, c’est votre attractivité. Nous entendons votre notoriété, votre image de marque mais aussi votre e-réputation. Si vous soignez chacun de ces éléments, alors vous serez incontournable.

Être plus performant

Chercher toujours plus d’audience n’est pas le plus efficace. En effet, vous pouvez évoluer sur un marché de niche que vous exploitez déjà très bien. Vous pouvez être un des leaders de votre marché (nous vous le souhaitons). La concurrence peut également être très féroce, ce qui nécessiterait des investissements colossaux pour pouvoir vous développer. 

Aussi, selon la situation, améliorer l’existant peut être la source de votre développement. Comme évoqué précédemment, nous mettons souvent en opposition l’acquisition et la conversion d’audience. Travailler ce dernier point peut être vertueux. Le gain simple de 0,5% de conversion peut être très fructueux. En quoi cela consiste? Cela peut se traduire par une amélioration de vos interfaces, en améliorant votre expérience utilisateur (UX) ou encore d’optimiser vos call-to-actions (CTA), qui permettent d’inciter l’utilisateur à l’action. Les formulations, de votre discours de marque, de vos offres, etc… peuvent aussi être améliorés pour les rendre plus attractifs.

Comme vous le constatez, il existe autant de moyens que de situations pour améliorer votre génération de leads. Odiens vous accompagne dans cette démarche pour adopter la meilleure stratégie de génération de leads.

Les mécaniques de la génération de leads

Vous n’avez pas la possibilité de mettre en place un module de paiement en ligne pour convertir illico votre prospect en client. Il existe de nombreux moyens de générer des leads en fonction de votre activité.

Le formulaire de contact

Le plus basique des moyens de génération de leads est le formulaire de contact. Il peut se présenter sur une page dédiée mais aussi être un module présent à tout moment sur votre site (par exemple un bouton qui suit la navigation de l’utilisateur). Nous le rappelons, plus il est court, plus il convertit, toutefois il ne faut pas oublier l’essentiel: le nom, prénom, société (si BtoB), le numéro de téléphone et l’email. D’autres champs peuvent être ajoutés en fonction de la nécessité: adresse postale, demande libre, … Bien entendu, à l’heure du RGPD, il est indispensable d’intégrer une case à cocher pour l’opt-in.

Le numéro de téléphone

A l’heure du tout en ligne, le téléphone est toujours très efficace pour être mis en relation avec un utilisateur. Il est important d’avoir des ressources pour pouvoir gérer les appels en plus ou moins grand nombre selon votre activité. Il faut savoir qu’il existe de nombreux outils permettant d’analyser le nombre d’appels réalisés et leurs provenances, ce qu’on appelle le call tracking. Cela  fait aussi partie de la génération de leads.

La prise de rendez-vous en ligne

Vous visez la génération de R1, le fameux premier rendez-vous essentiel pour le closing. L’intégration d’un module de prise de rendez-vous connecté à votre CRM ou aux agendas de vos commerciaux est une approche complémentaire. L’utilisateur est libre de positionner un rendez-vous facilement en fonction de son emploi du temps et du vôtre. De nombreuses solutions existent pour le mettre en place, relativement facilement. 

Le devis en ligne

Vos prestations sont relativement normées et nécessitent peu d’ajustements pour faire une proposition, autant mettre en place un outil de devis en ligne. Cela ne fera qu’améliorer votre conversion finale. L’internaute a un devis tout de suite, il peut comparer avec vos concurrents et faire son choix facilement. Une prise de contact associée dans un délai court de 48h sera redoutable pour votre développement.

Les contenus à valeur ajoutée

Au cœur de votre stratégie de marketing digital, le contenu est roi. Que font les internautes sur un site? Ils cherchent de l’information. Un site au design épuré, c’est bien, mais il est encore plus efficace avec un contenu pertinent et complet. Une stratégie complète de contenus est indispensable. D’une part, cela peut permettre de travailler votre référencement naturel (rappelez vous l’acquisition de trafic), mais cela vous apporte de la valeur ajoutée et donc de l’intérêt. Ces contenus sont variés: dossiers thématiques, livres blancs, baromètres, analyses, études, … tout est bon dans le contenu qualifié. Mais attention, ces contenus ne sont pas accessibles librement. Il devient indispensable de demander à l’internaute ses coordonnées pour y accéder. Cela peut vous permettre d’augmenter sensiblement le nombre de contacts entrants. 

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La palette des moyens pour générer plus de leads est large comme vous pouvez le constater. Elle n’est d’ailleurs pas exhaustive et de nombreuses possibilités existent pour sortir du lot et se développer. Les stratégies de génération de leads font partie des expertises d’Odiens. Nous saurons vous orienter et vous accompagner vers le succès.

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